「人脈が営業の鍵」とはよく言われますが、それは感覚だけの話ではありません。
実は、「6次の隔たり（Six Degrees of Separation）」という考え方が、人脈の可能性を科学的に支えています。
この記事では、6次の隔たりとは何か、その活用法、そして営業現場での実践事例について詳しくご紹介します。
6次の隔たりとは？
6次の隔たりとは、「世界中の誰とでも、最大6人の知人を介せばつながることができる」という理論です。
この説は1960年代にアメリカの心理学者スタンレー・ミルグラムが行った「スモールワールド実験」から提唱されました。
たとえば、「あなた」と「海外の有名経営者」が直接つながっていなくても、その間に6人の紹介を挟めば接点ができる可能性がある、というのがこの理論のポイントです。
「あなた」とあなたが大好きなあの芸能人とも、その間に6人の紹介を挟めば接点ができる可能性があると思うと、ワクワクしますね！
営業マンにとっての意味
営業という仕事は、商品やサービスの提案も大切ですが、それ以上に「信頼関係の構築」と「人とのつながり」が成功の鍵を握っています。
6次の隔たりを意識することで、
「このお客様の紹介で、別の業界にも広がるかも」
「直接は難しい相手にも、誰かを通じて近づけるかも」
といった視点が生まれ、アプローチ方法が広がっていきます。
6次の隔たりを活用した営業アクション
では、具体的にどんな行動を取れば良いのでしょうか？
以下に、6次の隔たりをビジネスで活かすための方法をご紹介します。
既存のつながりを“見える化”する
名刺管理ツールやCRMを使い、自分が今どんな業界・企業とつながっているのかを一覧にしてみましょう。
業界ごとのつながりを俯瞰することで、新しいアプローチの糸口が見えてきます。
「紹介」を自然にお願いできる関係を作る
信頼関係があるお客様には、「同じような課題を持っていそうなお知り合いがいれば、紹介していただけますか？」と丁寧に依頼してみましょう。
6次の隔たりは、“紹介の連鎖”から始まります。
紹介の連鎖が起きる方法に関しては、“他己紹介”がキーになりますので、他己紹介の記事を参考にしてください。
SNSで共通の知人を探す
LinkedInなどのビジネスSNSを活用すると、共通のつながりが見つかることも。
「2次の知人」に注目し、自分がリーチできる範囲を拡げていきましょう。
実際にあった！6次の隔たりを活かした成功事例
これは実際に当社で起きた事例です。
ある商材の提案をおこなうため、いろんな交流会などに参加していました。
その際に、目の前の人に買ってもらう意識ではなく、お役に立つという意識で関わりました。
たくさんの人に他己紹介を繰り返し、おつなぎすることで、複数の方に貢献しました。
その結果、上場企業の社長を紹介してもらい、そこからの紹介で大手企業への提案が実現しました。
直接アプローチしてもなかなか反応がない企業でも、信頼できる紹介者を介したことで門戸が開きました。
このように、「遠いようで実は近い」人脈の構築は、思いがけないチャンスを生み出します。
そのチャンスは目の前の人に営業するよりも、大きくなる可能性が高いです。
また、人との縁が深くなるので、自分からアポをとることなく紹介で予定が埋まるようになる可能性が高いです。
営業マンが今すぐできること
自分の知人リストや顧客管理を見直す
1人1人との関係性を深めておく
SNSや名刺管理アプリを活用してつながりを可視化する
顧客に紹介を依頼する際は、相手へのメリットも考える
まとめ｜つながりの“質と数”が営業力を強くする
6次の隔たりは、ただの理論ではなく「実際に使える人脈戦略」です。
今すぐ会えない人にも、「誰かを介せば出会えるかもしれない」と考えることで、新しいチャレンジやアプローチが生まれます。
営業マンにとって、武器になるのは“商品”だけでなく“人とのつながり”。
まずは、自分のネットワークの中にある可能性を見直すことから始めてみませんか？
