「他己紹介の場面、うまく相手を紹介できていない気がする」
「なんだか自分で自分を売り込んでいるようでやりにくい…」
営業の現場では、“紹介の仕方”一つで相手からの信頼度が変わることがあります。
そんな中で注目されているのが「T-UP（ティーアップ）」という考え方。
この記事では、一営業マンができる「T-UPの基本」と、営業現場で活かせる実践的なコツを紹介します！
T-UP（ティーアップ）とは？
T-UPとは
相手を立てる・価値を高める紹介の方法のことです。
ゴルフで“ティーアップ”するように、相手を「打ちやすい状態」に整えてあげるイメージです。
営業では、例えば上司や同僚、パートナーをお客様に紹介するときに、
「この人はただ者じゃない」と思ってもらえる紹介ができると、話が一気にスムーズになります。
T-UPが営業に効く理由
自分の“信用”が、紹介した相手にも乗る
相手にとって初対面の人物でも、信頼しているあなたが紹介することで、その人への信用が一気に高まります。
ただ紹介するだけでなく、T-UPを意識することで「この人なら話を聞いてみよう」と思ってもらえるのです。
つまり、あなた自身がお客様からどれだけ信頼されているかが大きく影響しますので、普段から信頼してもらえるように意識して行動しましょう。
商談やプレゼンが通りやすくなる
紹介の一言で、相手の“印象の初期設定”が変わります。
T-UPされた側は、すでに一定の信頼を得た状態で話ができるため、説得力がグッと増します。
一営業マンができる！T-UPのコツ
① 相手の「実績」「人柄」「信頼感」をセットで伝える
例「この人は、◯◯業界で10年以上の経験があり、最近では□□のプロジェクトも成功させています。仕事への誠実さと、話しやすさは社内でも評判です。」
→ 実績・人柄・安心感をセットで伝えるのがT-UPの基本です！
② “相手に期待される役割”も先に伝えておく
例「今日は、〇〇さんからプロ目線でのアドバイスをもらえたらと思っています」
→ 何をしに来たのか、相手に期待することを先に言っておくと話がしやすくなります。
③ 自分との関係性を一言添える
例「私自身も〇〇さんから色々学ばせてもらっていて、日頃から信頼しているパートナーです」
→ 自分が信頼しているという“証人”としての立場を伝えると、説得力が増します。
NGな紹介パターン（T-UPできていない例）
- 「では、次〇〇さんお願いします」
→ これはただの会話の順番説明です。これでは相手の立場や価値は伝わりません。 - 「この人、すごい人なんです！」
→ 抽象的すぎて伝わりません。具体的に何が“すごい”のかを伝えることが大事です。 - 「よくわからないんですけど、紹介しときます」
→ これは紹介するあなたの信頼も下がる行為です。紹介前の準備をしっかりしましょう。
まとめ
営業現場における「紹介」は、単なる挨拶ではなく**“信頼の橋渡し”**です。
T-UPを意識することで、紹介された相手の価値を高め、結果的に自分の信頼感や商談の成果にもつながります。
一営業マンとしても、「紹介のひと言」を少し工夫するだけで、仕事の進み方は大きく変わります。
ぜひ、次の紹介の場面からT-UPを意識してみてください！
