営業の世界で、成績を上げるためには様々な戦略が求められます。しかし、あなたは「好意の原理」を活用したことはありますか？営業において、人は自分に好意を持ってくれる人に対して、より良い反応を示します。なぜなら、我々は人間関係を通して相互に影響し合う社会的生物だからです。この記事では、営業成績を上げるための重要なポイントである「好意の原理」について深堀りしていきます。営業力を向上させたいあなたにとって、必読の内容です。
好意の原理とは何か？
アメリカの社会心理学教授のロバート・チャルディーニが唱えた「好意の原理」は、人々が自分に好意を持っていると感じる人や自分に似た人に影響される傾向があることを指します。 人間は、親しみやすさや共通点がある人に対して、より好意的に接し、その意見に従いたいと感じます。この原理は、相互の親和性や信頼関係を築くことがいかに重要かを教えてくれます。営業においても、顧客との関係構築において好意の原理を活用することが成功の鍵となります。
好意を持ちやすくなるポイント
では、人はどんなときに好意を持つのでしょうか？
ここでは、好意を持ってもらうための3つのパターンをご紹介します。
- 相手が自分と似ている
- 自分に好意を持っている
- 自分の意見に賛同している
営業活動をする際は、上記のポイントを意識して顧客とのコミュニケーションをとりましょう。
成功事例と実践方法
大型の家電量販店が増え価格競争をしている中で、苦境を強いられているのが街の電気屋さんです。その中で、確実に業績を右肩上がりで上げている電気屋さんがあります。どのような営業をしているのかというと、実は何も売らないのです。しかし、予定はいつも埋まっています。何をしているかというと、エアコンの掃除、簡単な日曜大工仕事、電球の取り替え、TVの操作説明等です。とはいえ、それらの仕事でメンテナンス料や出張料を請求することはありませんし、無理に新商品をセールスしたりもしません。そんな無償奉仕ばかりで儲かるのか？と思いきや、顧客の家の電化製品は全て、その街の電気屋さんで購入した物なのです。
顧客との良好な関係を築くためには、誠実さや思いやりを持って接することが重要です。また、顧客のニーズを的確に把握し、適切な提案を行うことも成功のカギとなります。簡単に言うと「商品を売る前に自分自身を売る」です。同じ商品で、同じ内容の説明を受けたとしたら、私達は知らない人や信用出来ない人からよりも、自分が好意を持つ人、信頼出来る人から購入したいと思うものです。
好意の原理を活かした営業のコツ
営業における好意の原理を活かすためには、以下のポイントに注意することが重要です。
- 相手の立場や気持ちを理解する
- 誠実であり、信頼を築く
- 顧客のニーズや要望に対して真摯に向き合う
- 聞き手になり、相手の話をじっくりと聞く
- 相手との共通の関心事や興味を見つけ出し、共感を示す
これらのポイントを押さえることで、営業において好意の原理を活かし、顧客との信頼関係を築くことができます。
好意の原理の注意点
好意の原理を活用する中で、一つ気を付けていただきたい点があります。
それは、好意は相手を騙して獲得するものではないですという点です。
悪質な活用をする営業マンや企業はそのうち信頼感が薄れていき、失った信頼を取り戻すことは困難です。
相手を誤解させるようなアプローチはしないようにしましょう。
まとめ
営業において成功するためには、商品やサービスだけでなく、顧客との信頼関係を築くことが不可欠です。そのためには、好意の原理を理解し、活用することが重要です。相手に対する誠実さや思いやりを持ち、共感を生み出すことで、営業成績を向上させることができます。営業力を高めたいあなたにとって、好意の原理は重要なツールとなることでしょう。
