新規顧客を獲得することは、企業にとって永遠の課題です。近年では、インターネットの普及により、顧客との接点が増え、多様化しています。それに伴い、従来の営業手法では効果が出にくくなっているケースも多くあります。
そこで今回は、効果的な新規顧客向けの営業アプローチ方法について、具体的な手法とポイントとメリット・デメリットをいくつかご紹介します。アプローチ方法を組み合わせて、自社に合ったやり方を見つけ、新規顧客の獲得を実現してください。
新規顧客向けの営業アプローチ方法
新規顧客向けの営業アプローチ方法は様々あります。自社の商品・サービスやターゲット顧客に合わせて、最適な方法を選択することが重要です。
また、近年では、AIやビッグデータなどの技術を活用した新しい営業手法も登場しています。これらの技術を活用することで、より効率的かつ効果的な新規顧客開拓が可能になります。
新規顧客開拓は、時間と労力のかかる作業ですが、成功すれば大きな成果を得ることができます。今回ご紹介する方法を参考に、ぜひ自社に合った新規顧客開拓方法を検討してみてください。
今回紹介する新規顧客向けの営業アプローチ手法
- メール
- お問い合わせフォーム
- テレアポ
- ソーシャルメディア
- 紹介営業
- 飛び込み営業
- イベント・展示会
- 異業種交流会
メール
新規開拓の営業メールを効果的に活用するためには、適切なターゲットリストの作成やメールの内容の工夫が重要です。他の営業手法と組み合わせて、顧客との信頼関係を築き、最終的に成約につなげることが重要です。
メール営業のメリット
- 大量の見込み客へアプローチできる
営業メールは一度に多くの顧客に送信できます。これにより、広範なターゲットに対して効率的にアプローチできます。 - 時間や場所の制約を受けない
飛び込み営業や電話営業とは異なり、営業メールはどこにいても送信できます。リモートワーク中でも、移動中でも利用できるため、効率的なアプローチが可能です。 - 資料も同時に送付できる
営業メールでは、商品カタログやプレゼンテーション資料などを添付ファイルとして送信できます。これにより、顧客に詳細な情報を提供できます。 - 内容を電子上に残せる
メールのやり取りは電子的に記録されるため、後から確認したり、フォローアップを行ったりする際に便利です。
メール営業のデメリット
- スパムフィルターに引っかかる可能性
営業メールはスパムと誤認識されることがあります。適切な件名や本文を工夫し、スパムフィルターを回避する必要があります。 - 読まれない可能性
多くの人々が日々受信するメールの中で、営業メールが埋もれてしまうことがあります。相手にとって有益な情報を提供することで、読まれる確率を高めましょう。 - 反応が少ないことがある
営業メールに対する返信率は低いことが一般的です。しかし、継続的なフォローアップや適切なタイミングでの再アプローチが重要です。 - 個別対応が難しい
営業メールは一斉送信されることが多いため、個別のニーズに対応することが難しい場合があります。
新規開拓の営業メールを成功させるためには、適切なターゲット選定やメッセージの工夫が必要です。
お問い合わせフォーム
「お問い合わせフォーム営業」とは、企業のウェブサイトに設置されたお問い合わせフォームから営業メールを送信する手法です。このアプローチは、面識のない企業に直接アプローチできるため、新規顧客開拓に効果的です。
お問い合わせフォーム営業のメリット
- 多くの企業にアプローチできる
ほとんどの企業ホームページにお問い合わせフォームが設置されているため、多くの企業にアプローチできます。 - 確度の高いアポイントを獲得できる
問い合わせフォーム経由のメールは重要な内容が多く、企業のキーマンに目を通してもらえる可能性が高いです。メールアドレスを知らなくても、直接問い合わせフォームを使ってアプローチできるのが強みです。
他のアプローチ手法と比較しても成約の確度が高いと言えます。
お問い合わせフォーム営業のデメリット
- あまり高い反響率は見込めない
面識のない状態からの関係構築なので、高い反響率は期待できません。 - メール文の入力・送信に手間がかかる
企業ごとにフォームの文字制限や入力項目が異なり、手動で送信する必要があります。 - クレームにつながることがある
営業メールを送るのにふさわしくないフォームから送信すると、悪い印象を与える可能性があります。
配信数を確保する必要があります。
クレームを受けた場合は、謝罪の対応をしっかり行い、NGリストを作成しておくと安心です。
テレアポ
テレアポ（テレホンアポインター）は、見込み顧客に電話をかけて商談の約束を取り付ける営業手法です。新規顧客開拓において効果的なアプローチとなります。
テレアポを成功させるためには、適切なトレーニング、スタッフのサポート、効果的なアプローチ方法を検討することが重要です。
テレアポのメリット
- 多くの見込み顧客にアプローチできる
テレアポはオフィスやリモート環境で行えるため、移動時間を必要としません。フィールドセールスでは移動に時間がかかるため、アプローチ数に限りがありますが、テレアポでは1日に多くの見込み顧客と接点をもつことが可能です。短期間で多くのアプローチを行い、潜在的なビジネスチャンスを増やす効果的な手段と言えます。 - Web集客に比べて短期間で効果を出しやすい
テレアポは直接的なコミュニケーションを通じて即座に反応を得られるため、Web広告やSEOなどのWeb集客よりも短期間で効果を見込めます。Web集客は長期的な運用による集客を得意とするため、短期で顧客にアプローチしたい場合にはテレアポが有効です。 - 見込み顧客の声を直接得られる
テレアポを通じて直接的なフィードバックを得られます。見込み顧客の声を聞くことで、営業戦略や製品・サービスの改善に役立つ貴重な情報源となります。
テレアポのデメリット
- 人によって成果にばらつきが生じやすい
音声のみの対話によって行われるテレアポの場合、成果は担当者のトーク力やコミュニケーション能力に大きく左右されます。スタッフによって成果に差が生じやすいため、適切なトレーニングや指導が必要です。 - スタッフの採用・育成に時間やコストがかかる
テレアポを実施するためにはスタッフを採用・育成する必要があります。適切な人材を見つけるために時間やコストがかかることがあります。 - 相手が迷惑に感じてしまう可能性がある
一部の見込み顧客はテレアポを迷惑と感じることがあります。適切なタイミングやアプローチ方法を考慮する必要があります。
ソーシャルメディア
ソーシャルセリングは、適切に活用すれば効果的な営業手法となりますが、デメリットも理解しておくことが大切です。 どんなビジネスにも合ったアプローチを選択し、顧客との信頼関係を築いていくことが成功の鍵となります。
ソーシャルセリングとは？
ソーシャルセリング（Social selling）は、SNS（ソーシャルネットワークサービス）を介して見込み顧客との関係を構築し、販売に繋げるプロセスを指します。日本のSNS利用者は増加しており、SNSを活用した営業手法が注目されています。主な使われるSNSには以下のものがあります。
- LinkedIn: ビジネス特化型のSNSで、ビジネス専用のプロフィールを作成し、ビジネスのつながりを広げることができます。
- X（Twitter): 140文字以内の文章を投稿する無料のウェブサービスで、個人同士が相互に繋がり、手軽にメッセージを配信できます。
- Facebook: 世界中で利用されているソーシャルネットワークサービスで、企業の顔を意識して活用できます。
- Instagram: 写真・動画共有のSNSで、ユーザーはフィルターで編集可能なメディアをアップロードし、タグや場所別に他のユーザーのコンテンツを閲覧できます。
ソーシャルセリングのメリット
- コストがかからない: SNSを活用するための基本的なアカウントは無料で利用できます。
- 顧客の情報収集源がソーシャルメディアになっている: 顧客のプロフィールや投稿から情報を収集できます。
- 顧客のリモートワークに対応できる: ソーシャルメディアは場所を問わず利用できるため、リモートワーカーにもアプローチできます。
- ターゲットにダイレクトアプローチができる: ソーシャルメディアを通じて直接メッセージを送ることができます。
- 見込み顧客が欲しい情報をすぐに届けられる: コンテンツを共有することで、顧客のニーズに合った情報を提供できます。
- ブランド認知の拡大: SNSを活用することでブランドの知名度を高めることができます。
ソーシャルセリングのデメリット
- 手間がかかる: SNSを適切に活用するためには時間と労力が必要です。プロフィールの作成、コンテンツの投稿、顧客とのコミュニケーションなど、手間がかかる作業が多いです。
- 手法としての知名度が低く、浸透していない: ソーシャルセリングはまだ一般的ではないため、知識やスキルを持つ人材が限られています。企業や営業担当者がソーシャルセリングを活用する際、周囲の理解を得ることが難しいこともあります。
- 不信感を招いたり、炎上リスクがある: 適切なコミュニケーションが取れない場合、逆効果になることもあります。顧客からの反応が悪い場合、ブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性があります。また、誤った情報を拡散したり、感情的な発言をしたりすることで、炎上リスクも考慮しなければなりません。
紹介営業
紹介営業は、既存顧客からの紹介によって新規顧客を獲得する営業手法です。既存顧客からの信頼を得ている紹介者を通してアプローチします。
紹介営業は、既存顧客との信頼関係を活用して効率的に新規顧客を獲得できる営業手法です。しかし、顧客層の偏りや紹介者との関係構築など、克服すべき課題も存在します。紹介営業を検討する場合は、自社の商品・サービスやターゲット顧客層に合致しているか、デメリットを踏まえた対策を講じられるかなどを事前にしっかりと検討することが重要です。
紹介営業のメリット
1. 信頼関係の構築が容易
既存顧客からの紹介であれば、新規顧客側も紹介者からの信頼を基に、商品やサービスへの一定の信頼を置くことができます。そのため、ゼロからの関係構築に比べて、スムーズに商談を進められる可能性が高いです。
2. 顧客単価の高い案件を獲得しやすい
紹介営業で獲得できる顧客は、既存顧客とのつながりを重視する傾向があります。そのため、価格競争よりも品質やサービスを重視する顧客が多く、結果的に顧客単価の高い案件を獲得しやすいというメリットがあります。
3. 費用対効果が高い
新規顧客開拓にかかるコストの中でも、人件費や広告費は大きな割合を占めます。紹介営業であれば、既存顧客との良好な関係構築に注力することで、これらのコストを抑えることができます。
4. 営業活動の効率化
ターゲットを絞り込んだアプローチが可能になるため、効率的に営業活動を進めることができます。また、新規顧客獲得までのリードタイムが短縮される傾向もあります。
5. 顧客満足度の高い案件を獲得しやすい
紹介者からの良い評判を基にアプローチするため、顧客満足度の高い案件を獲得しやすいというメリットがあります。
紹介営業のデメリット
1. 顧客層が偏る
紹介者の属性や人脈に大きく左右されるため、顧客層が偏ってしまう可能性があります。ターゲット顧客層を明確に定めている場合は、注意が必要です。
2. 紹介者との関係構築に時間と労力が必要
紹介営業を成功させるためには、既存顧客との良好な関係構築が不可欠です。そのため、紹介者との信頼関係を築くために時間と労力をかける必要があります。
3. 紹介者が必ずしも協力的とは限らない
紹介を依頼しても、必ずしも紹介者が協力的とは限りません。紹介を受ける側のメリットが明確でない場合や、紹介者自身が忙しかったり、自社の商品・サービスに興味がなかったりする場合などは、紹介が得られない可能性があります。
4. 成果が出るまでに時間がかかる
紹介営業は、短期間で成果が出る営業手法ではありません。既存顧客との信頼関係構築や紹介者との調整などに時間がかかるため、長期的な視点で取り組む必要があります。
5. モラルの低下リスク
紹介者への謝礼やリベートの提供など、倫理的に問題のある行為が行われると、企業イメージを損なう可能性があります。
飛び込み営業
飛び込み営業には、迅速な新規顧客開拓や顧客ニーズの的確な把握など、多くのメリットがあります。しかし、受け入れてもらえない可能性が高い、準備に時間がかかる、担当者によっては迷惑に思われる場合があるなどのデメリットもあります。
飛び込み営業のメリット
1. 迅速な新規顧客開拓が可能
飛び込み営業は、事前にアポなしで顧客を訪問するため、迅速に新規顧客候補にアプローチできます。特に、Webマーケティングや広告宣伝などの施策では効果が出るまでに時間がかかる場合と比較すると、スピーディーに顧客との接点を持つことができます。
2. 顧客ニーズを的確に把握できる
対面で直接顧客と会話することで、メールや電話では伝わりにくいニーズや課題を深く掘り下げることができます。顧客との密なコミュニケーションを通して、より的確な提案やソリューションを提供することが可能になります。
3. 担当者との関係構築を築きやすい
飛び込み営業で訪問し、熱意を持って提案を行うことで、担当者との間に良好な関係を築きやすくなります。その後も継続的にコミュニケーションを図ることで、長期的な取引へと繋げやすくなります。
4. 競合との差別化を図れる
近年では、インターネット上で情報収集を行う顧客が増えています。そのため、飛び込み営業のようなオフラインでのアプローチは、競合との差別化を図る有効な手段となります。
5. 営業担当者のスキルアップに繋がる
飛び込み営業は、相手の反応を伺いながら臨機応変に対応する必要があるため、営業担当者のコミュニケーション能力やプレゼンテーション能力を向上させることができます。また、断られたとしても諦めずに食らいつくことで、粘り強さや精神力も養われます。
飛び込み営業のデメリット
1. 受け入れてもらえない可能性が高い
飛び込み営業は、事前にアポを取っていないため、断られてしまう可能性が高いというデメリットがあります。特に、担当者が忙しい場合や、訪問するタイミングが悪い場合などは、話を聞いてもらえない可能性もあります。
2. 準備に時間がかかる
効果的な飛び込み営業を行うためには、事前にターゲットとなる顧客を絞り込み、しっかりとリサーチを行う必要があります。そのため、準備に時間がかかり、非効率的な面もあります。
3. 担当者によっては迷惑に思われる場合もある
近年では、WebサイトやSNSなどで情報収集を行う顧客が増えているため、飛び込み営業を迷惑に感じる担当者も少なくありません。特に、事前に連絡なしに訪問し、長時間にわたって営業トークを続けるような行為は、逆効果となる可能性があります。
4. 成果に繋がるまでに時間がかかる
飛び込み営業で新規顧客を獲得するには、複数回の訪問や提案が必要となる場合が多く、成果に繋がるまでに時間がかかるというデメリットがあります。
5. 精神的な負担が大きい
飛び込み営業は、断られることが多いため、精神的な負担が大きいというデメリットがあります。また、アポなしで訪問するため、玄関先で断られたり、追い出されたりするような経験をすることも少なくありません。
イベント・展示会
イベントや展示会への参加は、新規顧客を獲得するための有効な営業アプローチ方法の一つです。イベントや展示会への参加を検討する際には、これらのメリットとデメリットを理解し、自社の状況に合わせて判断することが重要です。
イベントや展示会への参加のメリット
- 多くの潜在顧客に一気にアプローチできる
イベントや展示会には、自社の商品やサービスに興味を持つ可能性が高い潜在顧客が多数来場します。一度に多くの人と接点を持つことで、効率的に新規顧客を獲得することができます。 - ターゲット顧客を絞り込める
イベントや展示会によっては、業種や職種、興味関心など、ターゲット顧客を絞り込むことができます。より質の高いリードを獲得できる可能性が高くなります。 - 競合と差別化できる
イベントや展示会では、自社の商品やサービスを直接アピールし、競合との差別化を図ることができます。 - ブランド認知度を高められる
イベントや展示会への参加は、自社の知名度を高める効果があります。多くの人から認知されることで、新規顧客獲得だけでなく、既存顧客との信頼関係構築にも繋げることができます。 - 顧客との直接的なコミュニケーションが取れる
イベントや展示会では、顧客と直接顔を合わせ、コミュニケーションを取ることができます。顧客のニーズを深く理解し、より効果的な営業活動につなげることができます。
イベントや展示会への参加のデメリット
- コストがかかる
イベントや展示会への参加には、出展料や人件費、交通費などのコストがかかります。費用対効果が合わない可能性もあります。 - 準備に時間がかかる
イベントや展示会への参加には、企画・準備に時間がかかります。人手不足などの場合、十分な準備ができない可能性もあります。 - 成果が出にくい
イベントや展示会ですぐに成果が出るわけではありません。中長期的な視点で取り組む必要があります。 - 競争が激しい
イベントや展示会によっては、多くの企業が出展しており、競争が激しくなっています。目立つためには、独自の工夫が必要です。 - 成果を測定しにくい
イベントや展示会での成果を測定することは難しく、費用対効果を判断しにくい場合があります。
異業種交流会
異業種交流会は新たなビジネスチャンスを探し、人脈を広げるための有効な手段と言えます。適切なアプローチで参加することで、成果を上げることができるでしょう。
メリット
- 人脈形成と情報交換
異業種交流会では、さまざまな業界や職種の人々と出会えます。新たな人脈を築り、ビジネスチャンスを広げることができます。 - アライアンスや協業の機会
異業種交流会で出会った人々との協業やアライアンスが生まれる可能性があります。相手のビジネスと自社のビジネスが相互補完的であれば、新たなビジネスパートナーやプロジェクトが実現できるかもしれません。 - 自社のアピール機会
異業種交流会では自社や自身のビジネスをアピールする機会があります。自分の強みや提供する価値を伝え、相手に興味を持ってもらうことができます。
デメリット
- 成果がすぐには出ない
異業種交流会は即席の商談会ではありません。商談や受注が直接的に成立するわけではないため、長期的な視点で参加する必要があります。ただし、長期的な視点で見ると、人脈や信頼関係を築ることでビジネスチャンスが広がる可能性が高まります。 - 適切な交流会を選ぶ必要がある
すべての異業種交流会が有益とは限りません。適切な交流会を選ばないと、成果を得られないこともあります。参加前に目的や参加者のプロフィールを確認し、自社に適した交流会を選ぶことが重要です。
まとめ
このように新規営業へのアプローチ方法はたくさんあります。商材や営業マン自身の強みによって相性の良いアプローチ法は変わります。どのアプローチ法がいいのか試してみましょう。そこでの成功率を数値化することで、相性の良いアプローチ法も見えてきます。また今回紹介した以外のアプローチ法もありますので、ぜひ色々試してみましょう。効果的なアプローチ法を身に着けることで、営業成績は格段にアップさせることができます。
