営業において、成績を向上させたいと考えているあなたへ。実は、営業力を高めるための一つの秘訣が存在します。それは「プライミング効果」です。なぜ営業においてプライミングが重要なのか、その理由と具体的な活用方法について、この記事では詳しく解説します。営業成績を向上させたいとお考えの方は、ぜひこの記事をお読みください。
プライミング効果のメカニズム
プライミングの基本原理
プライミングとは、人の意思決定や行動に先行する情報が与えられた場合、後続する情報の受容や解釈に影響を与える心理現象のことです。これは、人間の脳が情報を処理する際に、先に提示された情報によって後続の情報が認知される傾向があるためです。
つまり、ある情報に触れた後に、別の情報に対して無意識的に影響を受けてしまうという現象です。
“10回クイズ”もプライミング効果によるものです。
10回クイズとは、「ピザって10回言ってみて」と言われて10回言ったあとに「じゃあここは？」と肘を指された時に「膝！」と答えてしまうというものです。
プライミング効果の例
・道を歩いていたら、どこかからカレーの匂いが漂ってきた。
→買い物をするとき、気づいたらレトルトカレーを手に取っていた。
・テレビでビールを美味しそうに飲んでいるCMを見た。
→いつもは家では飲まないのに、なぜだかビールを買いたくなってきた。
このように、プライミング効果は、私たちの日常生活の様々な場面で起こっています。
プライミング効果の具体例
広告
マーケティングや広告業界では、プライミング効果がよく利用されます。例えば、アイスクリームブランドが、夏のビーチで楽しそうに過ごす人々の写真を使用した広告を作成します。これにより顧客は無意識的にアイスクリームを食べることと夏の楽しさや幸福感を結びつけりようになります。その結果、消費者はその商品を購入する可能性が高くなります。
メニュー表記
レストランでのメニュー表記も、プライミング効果の一例です。例えば、「新鮮な」という言葉がサラダの説明に使われていると、顧客はそのサラダをより魅力的だと感じ、購入する可能性が高くなります。
言葉の力
日常会話での言葉の選び方も、プライミング効果に関連しています。例えば、ある人が「勇敢」という言葉で他の人を評価した場合、聞いた人は無意識的にその評価された人を勇敢だと感じるようになります。その後、その評価された人に対する期待や行動が、プライミングされたイメージに基づいて変化することがあります。
営業におけるプライミングの活用法
商品やサービスの価値を向上させる
プライミング効果を利用して、顧客に製品やサービスに対するポジティブな印象を持たせることができます。例えば、製品のプレゼンテーション資料や広告に、幸せそうな人々や美しい景色などのポジティブなイメージを使用することで、顧客の無意識に製品に対する好意的な印象を植え付けることができます。
事例：自動車の営業
車を顧客に営業する際の資料に、美しい自然の中で家族が楽しそうに過ごしているシーンを背景に、新しい車のアピールをします。そのことにより、顧客に車を購入することで幸せな家族の時間が手に入るという印象を与え、製品への興味を引き出す効果があります。
顧客のニーズや欲求を刺激する
顧客の特定のニーズや欲求に焦点を当てたプライミングを行うことで、製品やサービスの需要を喚起することができます。例えば、営業マンがコミュニケーションの中で、顧客の潜在的な問題や欲求に言及することで、顧客の関心を引き付け、解決策として自社の製品やサービスを提案できます。
事例：セキュリティソフト
営業マンが顧客企業にセキュリティソフトを提案する際、まずは最近のサイバーセキュリティの脅威や企業のデータ漏えいに関するニュースを話題にします。そのことにより、顧客の中で自社のセキュリティ対策の必要性がくなり、提案されるセキュリティソフトに関心を持つ可能性が高くなります。
信頼感を与える
顧客に信頼感を与えるプライミングを活用することで、製品やサービスを購入する意欲を高めることができます。営業マンや企業が専門的で信頼性が高いという印象を与えるために、会話やプレゼンテーションの中で専門用語や業界の統計データを使用したり、顧客の質問に正確で迅速な回答を提供したりします。そうすることで顧客は、この営業マンになら任せても大丈夫だと思い、スムーズに契約がとれやすくなります。
不動産営業
不動産業者が顧客に物件を提案する際、周辺地域の成長率や将来の開発計画に関する詳細なデータを提示します。また、顧客のライフスタイルや予算に合った物件を選ぶためのアドバイスを提供します。その際に顧客から出る不安点や質問に明確に応えます。このようなアプローチにより、不動産業者は専門家としての信頼性を築くことができ、顧客は物件購入の決断を下しやすくなります。
まとめ
私たちは、日々無意識のうちにプライミング効果の影響を受けています。しかし、それを意識化し活用することで、プライミング効果を営業パフォーマンス向上に使うことができるのです。
プライミング効果を活用することで、顧客とのコミュニケーションをより効果的に行うことができます。商品やサービスの価値や購入した際のポジティブイメージを強調し、顧客の意思決定を促進するために、プライミングを上手に活用しましょう。成功事例を参考にしながら、自社の営業戦略にプライミング効果を取り入れることで、成果を最大化することができます。
