営業の成績を上げたいと思っていませんか？実は、その鍵は認知心理学にあります。なぜなら、人々の行動や意思決定は、認知のプロセスに根ざしているからです。この記事では、営業力を向上させるために必要な認知心理学の基礎から、具体的な営業への応用方法までを解説します。この記事を読むと、あなたの営業スキルが飛躍的に向上し、より成果をあげることができるでしょう。
認知心理学とは何か？
認知心理学の基本概念
認知心理学は、人間の心、特に知覚、記憶、思考、言語、学習、意思決定、行動選択などの認知の働きを解明することを目的とする心理学の一分野です。人間の知的な心の働きに関する学問分野として、今後も、ますます研究の進展が期待されています。
マジカルナンバーとは？
マジカルナンバーについて
マジカルナンバーとは、人間が短期記憶として記憶できるチャンクの上限値を表す言葉です。チャンクとは、一度に記憶できる情報のまとまりのことをいいます。心理学者であるジョージミラー教授（元プリンストン大学及びハーバード大学等の教授）の研究（1956年）によると、短期記憶では、人間は５～９個のチャンクしか記憶できないとされていますいうことです。しかしその後、2001年にミズーリ大学のネルソンコーワン教授によって「マジカルナンバーは３～５だ」という論文が発表されました。このマジカルナンバーという概念で重要なことは、人間が短期間で記憶できるチャンク数は、思っている以上に少ないという点にあります。ここが最も重要で、ビジネスでも忘れてはいけない点です。このマジカルナンバーを活用して、営業成績を上げる方法を説明します。
マジカルナンバーの活用事例
商談時のアプローチ
営業において必要なのは、顧客に情報を伝え、理解してもらうことです。デキる営業マンや商社マンほど、商談がシンプルです。聞かれたことに的確に短く答えるだけなのです。これは顧客が理解して覚えてくれる量は空くないことを理解しているからです。一度の商談で３つ以上の情報を相手に与えてしまっているなら、相手がその情報を覚えられていない可能性が高いので、調整しましょう。選択肢を少なくすることで顧客の脳内に重要な情報が残り、検討もスムーズに進み、その結果契約に結び付くのです。
サービス設計での活用
例えば、自社のサービス又は製品の価格を決めるときに、顧客に理解してもらえる設計を意識するべきです。その際に、顧客が理解できる範囲の３～５つのシンプルなプランを設定することが大事です。ポイントとしては、顧客が１分ほどその資料を眺めれば、大体の大枠を理解できるくらいのシンプルな設定にすることです。
極端な例ですが、以下のようなものが該当します。
松コース：12,000円
竹コース： 7,000円
梅コース： 5,000円
これが、マジカルナンバー（３～７）の範囲内のチャンクです。このような設定にしておけば、顧客は記憶の中だけで検討を進めることができます。
説得の技術と認知心理学
効果的な説得の手法
説得の際には、認知心理学のマジカルナンバーの原理を活用することが重要です。顧客が理解し、判断しやすい提案にすることが、スムーズな理解に繋がり、説得に成功しやすくなります。
まとめ
営業においては、顧客の心理を理解し、その心理的要因にアプローチすることが重要です。認知心理学の理論を活用することで、より効果的な営業戦略を展開することが可能です。顧客との信頼関係を築きながら、ニーズに合わせた提案をスムーズに理解してもらうことで、営業成績を飛躍的に向上させることができます。